여기저기 멘토링을 다니면서 배운 내용들, 각종 린스타트업 서적들에서 읽은 내용들을 흐름에 따라 정리해보려고 한다.
1. 스타트업의 개념
“반복가능하고 확장시킬 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 위해 구성된 임시조직”
- '가설'로 이루어진 비즈니스 모델의 각 항목을 반복적으로 실행했을 때
비즈니스가 확장되어야 제대로 된 비즈니스 모델이고, 스타트업은 이것을 찾아가는 임시조직 - 비즈니스 모델 검증이 되지 않으면 조직이 생존하지 못할 것이고,
비즈니스 모델이 검증되어 수익을 내기 시작한다면 임시 조직이 아니라 진짜 ‘기업’이 되는 것
사업 가설이란?
- 사업의 미래를 기업가가 추정한 것
- 시장 조사, 사업과 관련되어 수집된 정보를 토대로 계획
- 문장으로 명료하게 기술해야 한다(명제)
- 사실 여부에 대한 검증이 반드시 필요하다
- 가설 검증 회피 → 아무도 원치 않는 제품 개발 가능성 높아짐
2. 비즈니스 모델(BM)의 개념
수익 창출의 원리를 그려낸 것
비즈니스 모델
- 사업을 실행하고 수익을 얻기 위한 기업의 전략
- 사업 분석 및 전략 수립 도구 - 타겟 고객과 시장, 제품 또는 서비스
- 창업팀이 사업을 설계하고 혁신을 이끌어내는 도구
- 투자자가 사업을 빠르게 평가하는 수단
- 비용과 수익 추정 중요
비즈니스 모델 캔버스
- 기업이 어떤 고객을 대상으로 어떤 가치 제안을 할 것인지,
- 가치 제안을 위한 핵심 활동·핵심자원·핵심파트너가 누구인지,
- 그 가치를 어떻게 전달하고 관계를 맺을 것인지,
- 그 결과 수익과 비용이 어떻게 발생되는지
- ▶ 이를 하나의 표에 정리, 기업의 비즈니스 모델을 한눈에 볼 수 있음
- 사업 관련 이해 당사자, 팀원 간 사업을 빠르게 이해, 의견 공유 및 소통 가능
3. 스타트업이 흔히 하는 착각과 위험
제품 개발보다 고객 개발이 먼저다.
- 대부분의 스타트업에서 가장 큰 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것
- 제품 수요에 대한 고민 없이, 그저 만들 수 있기 때문에 만드는 일이 자주 일어남
- 고객 >>> 기술. 늘 고객이 먼저다. 고객이 ‘아니다’라고 하면 아닌 것이고, ‘그렇다’ 하면 그런 것이다.
- 사회적 기업이라고 하더라도, 고객 가치를 분석하여 수익을 내야 하는 게 1순위
💡 신중경, 하규수의 논문 <창업실패 요인 분류 및 실패 패턴 분석>(2013)
한국 창업기업의 주요 실패를 ‘사업준비 부족형(경영의 어려움-기업가 요인)’으로 보았다. 사업준비 부족형 실패는 사업 타당성 분석이 미흡한 상태에서 창업하여 결국 불완전 제품을 출시했다가 시장에서 실패하게 되는 경우를 의미한다. 창업자가 제품이나 서비스를 내놓았으나 시장이 원하는 상품이 아니었다는 게 원인이라고 하겠다.
실제로 미국 벤처캐피털 전문 조사 기관인 CB 인사이트에서는 스타트업의 실패 원인을 조사했다. 실패한 스타트업 101개사를 대상으로 그 원인을 물어본 것이다. 조사 결과 창업자의 42%가 ‘시장이 원하지 않는 제품’이 원인이라고 대답했다
💡실패하는 스타트업
경쟁전략 측면을 보면 실패 기업의 경우 시장세분화 정도가 낮고, 마케팅 차별화 노력은 더 많이 한 것으로 나타났다. 이는 목표시장이 명확하지 않으면 실패 확률이 높다는 것이고, 과도한 마케팅 투자는 한정된 자원의 고갈로 이어져 실패 확률을 높인다는 것이다.
- 사전 조사 부족
- 너무 큰 타겟에 자원 소모
- 고객의 구매 욕구를 충족시키지 못하는 낮은 가치
- 시장 진입 타이밍 불일치
- 사업 파트너 문제
- 확장성(Repeatability/Scalability) 문제
- 허약한 팀 - B급 -> C급 인력 수급으로 인한 경쟁력 약화
- 창업자의 자금 운용 능력 부족
- 너무 이른 외형적인 확장
- PMF 문제
💡스타트업이 잘못 생각하는 것
첫째, 창업자에게 필요한 제품이라 해도 고객에게 가치가 있어야 한다. (유튜브 창업자의 피봇팅 사례)
둘째, 기술이 뛰어난 제품은 단지 기술이 뛰어난 제품일 뿐이다.
고객은 뛰어난 기술을 사는 게 아니라 가치 있는 제품을 산다.
셋째, 모두에게 필요한 것이라 해도 사람마다 필요함을 느끼는 정도가 다르다.
더 급하게 필요로 하는 고객을 찾아야 한다. (치약을 모두에게 판매해봤자 안 팔릴 것)
넷째, 완벽한 사업계획이란 없다. 계획은 고객을 만나는 과정에서 계속 수정될 것이다.
첫 고객을 만나고 나서도 그대로인 사업계획서는 없다(스티브 블랭크)
다섯째, 성장에 신경 써야 하지만, 억지로 되는 게 아니다.
비즈니스 모델이 제대로 돌아가는지 충분히 확인한 후 본격적인 투자를 진행해야 한다.
(고객은 회사의 성장속도에 관심 갖지 않음.
고객은 그저 회사와의 관계 속에서 만족할 만한 경험을 얻는 것만 중요하게 생각함 (1:1의 관계))
4. 고객개발방법론의 개념과 단계
'고객 발굴 → 고객 검증 → 고객 창출 → 기업 설립'
스타트업은 전통적인 신제품 개발모델보다 고객 개발 방법론을 따르는 것이 좋다.
'고객 발굴 → 고객 검증 → 고객 창출 → 기업 설립' 의 총 4단계를 거친다.
(1) 고객 발굴
: 자신의 아이디어를 설명(시제품, 글, 대화 등)하고 이게 고객에게 필요한 것인지 검증
(2) 고객 검증
: 고객에게 필요한 것이라 판단되면 비즈니스 모델을 확장할 수 있는지 검증, 최소한의 비용으로 마케팅 투자효과 검토
(3) 고객 창출
: 고객 검증 단계에서 어떻게 고객을 확보하는지 테스트했으므로, 적절한 마케팅 예산으로 비즈니스 확장
(4) 기업 설립
: 반복가능하고 확장할 수 있는 비즈니스 모델이 검증되면 스타트업을 졸업하고 기업 설립
5. 린 스타트업의 개념과 좋은 이유, 린 캔버스 소개
고객개발방법과 애자일 개발방법론의 조합
린 스타트업은 스타트업에게 가장 중요한 '고객 검증'을 최대한 빨리 할 수 있는 방법이다.
💡 빠른 실패 권장
린 스타트업은 오히려 빠른 실패를 권장한다. 여기서 실패란 사업 자체의 실패를 의미하는 것이 아니다. 비즈니스 모델의 핵심 가설들을 우선 검증하다 보면 그 가설들이 적절하지 않다는 것을 알게 될 것이다. 가설이 실패했음을 당연하게 받아들인다. 중요한 것은 그 과정에서 고객이 원하는 방향의 가설을 수립해 진행하는 것이다.
- 비즈니스 모델 캔버스는 내용을 작성하는 것 자체가 중요한 것이 아니라,
작성된 모델이 제대로 돌아가는지 확인하는 것이 훨씬 중요함 - 위에서 설명했던 비즈니스 모델 캔버스는 애초에 스타트업 기업을 위해 만들어진 것이 아니므로,
창업 초기 스타트업에게 중요한 '고객 가치 창출' 부분이 구체적이지 않음.
따라서 아래의 린 캔버스를 사용하는 것이 더 좋음
- BML은 '사업에서 위험이 가장 큰 부분에 대한 가설'부터 진행하면 된다.
예를 들어 인터넷 쇼핑몰의 경우, 고객이 물건을 구매하지 않는 것이 가장 큰 리스크이므로 고객이 원하는 것에 대한 확인이 가장 먼저 필요할 것이다. 내 상품을 보여주고(B), 고객의 결과를 측정하고(M), 어떻게 해 나갈지 학습(L) 한다.